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Reflexões – ultramaratona, Paris e “desidratação”…

Foram quase 3 semanas na Europa. Como sempre, fiz questão de achar alguma prova para participar. Quase cometi uma loucura. Uma vez que decidi fazer minha primeira ultramaratona, havendo a Maratona de Paris uma semana depois, pensei em fazer o combo ultra (89km) e 42km na França. Não me arrependo de ter sido racional e encostar a ideia.

ULTRAMARATONA

Falei um pouco no Facebook da minha estreia na ultradistância participando de uma Ultramaratona escocesa realizada há apenas 10 anos correndo 89km em asfalto plano entre Glasgow (a SP) até a capital Edimburgo (o Rio de Janeiro deles).

Meus treinos foram simples. Muito (muito) kettlebell para fortalecimento, treinos (de corrida ou não) praticamente quase todos sempre em jejum. Fiz 4 longos: três de 24km (um deles precedido por um treino de 1h00 de kettlebell) e um de 30km. Corri quase sempre com um Hattori da Saucony, um tênis minimalista no último grau. Em minhas conversas com quem já fez tal distância a dica era sempre a mesma: quanto menos tênis, melhor. Deixem os tênis estruturados para quem acredita em unicórnios.

No dia corri com um Saucony Type-A5. Claramente quem o projetou nunca correu na vida. Você não corre 5km sem pedras entrarem no solado. Imagine por 90km. Princípio Skin in the game: só treine para maratonas com quem já correu (forte) uma. Só corra com tênis feito por quem corre.

Desde quando amadureci a ideia de fazer uma ultra eu já sabia: não faria essas loucuras que vejo os amadores brasileiros fazendo pré-Comrades indo na Bandeirantes (famosa rodovia paulista) fazer 50-60km. Eu decidi não passar dos 30km. Fazer muito mais do que isso seria apenas cansaço, correndo o risco de se machucar. Desnecessário.

No dia acordei, comi uma fruta, peguei meus 4 gels, uma salsicha (queria o sabor salgado) e bebi bem pouca água e isotônico nos 5 postos que a organização oferecia. O frio e o vento eram parecidos (porém não tão fortes) como o da Maratona de Boston de dias atrás. Larguei e fiz força para não ultrapassar ninguém até a metade. Era a tática.

Minha agenda de treino era simples. De 2ª a 6ª feira pela manhã kettlebell (em jejum), almoçava e bem de noite de 1h00 a 1h20 de bicicleta ergométrica ou corrida (tiros ou rodagem). Sábado pela manhã o longo. Só.

MARATONA DE PARIS

A cada vez que presencio uma prova grande no exterior vou ficando sempre com a mesma impressão: passou de 5.000 pessoas e as provas ficam cada vez mais com a cara da nossa São Silvestre. Quando leio as críticas dos especialistas fico pensando que provas eles acompanharam.

A Maratona de Paris é uma dessas que fala com sotaque. A largada é muito organizada e linda, mas depois disso é um caos saudável. Em vários trechos se afunilam os corredores em uma procissão por uma única pista de rolagem. Não me levem a mal, a prova é espetacular. Só acho que somos desnecessariamente rigorosos com as provas brasileiras. É algo a se pensar.

A EXPO deles é incrível em variedade e pelo formato de colocar tudo que é concorrente em um balaio só, mas isso não resolve o problema do preço. Não comprei nada. Não valia. O que eu fiz foi experimentar (correndo na Expo com) o Enko (foto). Ele é mais uma prova de que é cada vez mais fácil enganar o corredor médio. Mais de U$350 por um trambolho. Use a palavra tecnologia, performance (em inglês), recuperação e outros truques que as pessoas gastam e rasgam dinheiro felizes da vida te agradecendo. Não consigo ter pena, desculpe.

COMMONWEALTH GAMES

Dias atrás um ciclista profissional morreu vítima de um ataque cardíaco e neste domingo durante a maratona que fecha o Commonweath Games (uma competição importantíssima feita entre os países do antigo Império Britânico) um escocês que liderava no 40km com mais de 2 minutos de vantagem “fuma” o motor, perde os sentidos e abandona a prova. Falaram de tudo… que o ciclista estaria vivo caso fizessem exames periódicos (como se nesse nível não fossem feitos) e que o maratonista chegou àquele ponto por desidratação, e não pelo calor infernal que faz na Austrália.

Todo problema complexo tem solução simples. E errada.

O escocês “superaqueceu” e a organização, que tinha um médico a cada 500m na parte final da prova, foi incompetente em não intervir. Dar copinhos de água não resolveria. Público não têm que fazer nada. Adversário também não. É amador que adora para depois fazer textão. Já sobre o ciclista belga, que os urubus de plantão esperem o corpo esfriar antes de querer vender a solução.

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A Economia por trás dos preços de tênis – parte 2 (final)

*sigo viajando sem muita internet… comportem-se!

Ontem falei sobre estratagemas para vender tênis, de como a precificação (determinação dos preços) não obedece a uma soma de custo mais lucro, mas de questões sociais ou posicionamento e estratégia.

Eu terminei falando sobre “custo de oportunidade”. Ou seja, por ele ser finito o dinheiro precisa ser alocado como fruto de decisões de onde gastar. R$899 que você gaste em um tênis significa R$899 que você necessariamente deixa de gastar viajando ou se divertindo (a menos que você esteja na lista da Forbes).

Só que como comparar tênis com viagens? É como comparar maçãs com abóboras. A métrica acaba sendo… o dinheiro! Mas é um medidor que é limitado e impreciso. As duas pontas do mercado atribuem valores distintos. Um quer pagar muito, o outro (acha que) quer pagar pouco (*e digo “acha que” porque muitas vezes ele quer pagar caro, ainda que negue). O meu tênis mais caro custou R$260 (um New Balance que nem sei no nome e que me arrependo de ter comprado. Aliás, todos os meus tênis foram comprados por mim, é bom que se diga, porque vez ou outra aparece algum jumento me acusando e dizendo que ganho tênis das marcas). Esses R$260 poderiam ser gastos com outra coisa. Mas um jantar a 2 vale um tênis? Quem decide? E aqui as marcas novamente usam outra tática: nós somos ruins demais para avaliar valores.

Um estudo bem legal de 2 pesquisadores da Universidade do Arizona convidou alguns dos melhores corretores de imóveis da região para avaliar… imóveis. Ou seja, estamos falando de especialistas em suas áreas. Os pesquisadores pediam que eles avaliassem uma propriedade. Para alguns eles disseram que ela valia U$119,900, para outro grupo U$129,900, a um terceiro grupo que valia U$139,900 e para um quarto e último U$149,900.

Os pesquisadores não eram especialistas no assunto imóveis. Então seriam os corretores os profissionais mais indicados para avaliar melhor a propriedade em questão. Pois bem, os resultados foram na ordem para a mesma propriedade: U$111.454, U$123.209, U$124.653 e U$127.318. Fossem os corretores muito aptos a avaliar, os resultados seriam idênticos. Mas não, quem decidiu o valor da propriedade foi o leigo!

*aqui um adendo, os corredores amadores deixam influenciadores digitais determinar o que é ou não uma boa compra… sendo que estes ganham os produtos, ou seja, não têm nenhuma pele em jogo (skin in the game), e correm não mais que o próprio corredor amador. Você enxerga aqui alguma lógica?!?

Resumindo este estudo em questão: foram os leigos quem disseram aos especialistas quanto valia o produto avaliado. Se você tem um mercado com opcionalidade e ainda assim o tênis mais vendido custa R$899, por que o fabricante e lojista reduziriam o preço?

*uma questão interessante do estudo é que 81% dos corretores disseram que não foram influenciados pelo preço original que, reforço, eram referentes todos à mesma propriedade.

Este é resultado de um efeito chamado de ancoragem. Decidimos por um número quando outro nos é apresentado. Se achamos que R$800 é um valor justo por um tênis, baseamos que na categoria tênis, valores aproximados desse número é o que devemos pagar como padrão. Outra conclusão que ainda tiramos disso é que confiamos demais em nós mesmos (nós somos apenas demasiadamente confiantes e acreditamos demasiadamente em uma suposta racionalidade na nossa tomada de decisões).

E assim chegamos a outra tática, uma de minhas preferidas: a magia da linguagem.

Até tempinho atrás (parei de acompanhar essa bobagem) a adidas listava 8 “tecnologias próprias” (seja lá o que isso signifique), a ASICS 25 (!!) e a Mizuno 17. Aqui há 2 efeitos. Primeiro que fica difícil você comparar nomes rebuscados e próprios (lembra do Balloo 7 Air Gel? Pois é… eu teria também inventado várias tecnologias, com nomes em inglês, que nem eu mesmo saberia para o que serve já que tirando influenciadores digitais, ninguém sabe SE servem para algo).

Isso porque a verdade é que a tecnologia encanta. Quer um exemplo?

XXXXX é um sistema de ventilação que fica na entressola e que com orifícios e canoplas especiais remove calor e umidade dos pés proporcionado mais conforto

Outro:

YYYYY é um sistema com tecnologias que trabalham guiando e dando um movimento mais natural do pé na corrida, desde o contato do calcanhar até a finalização, na impulsão

Mais um (peguei uma de cada marca porque tem gente muito sensível nesse mercado que acha que pego no pé de alguma em particular):

ZZZZZ é uma tecnologia de cabedal que funciona ao se flexionar para armazenar e liberar energia, se adaptando assim ao pé do atleta e se expandindo de acordo com a pisada e movimento dos pés

Essas descrições, além de confundir (no duplo sentido da palavra), elas encantam. Isso nos faz aceitar ou querer pagar mais porque apreciamos mais um produto dessa forma. Em ver de dizer que o solado é de borracha, usamos um nome ou uma sigla em inglês com o sinal de marca registrada (do TM em inglês).

E quase por fim, mas não menos importante, na impossibilidade de poder comparar tudo (maçã vs abóbora), acabamos sobrevalorizando o dinheiro no sentido que deixamos ELE decidir o que é melhor. Se o modelo da marca X custa R$599, achamos que o da Y por R$799 só pode ser (muito) melhor. E na vergonha de estarmos errados, nossa cabeça irá nos convencer de que vale o que custa.

Por fim, desculpe minha verborragia. Não há uma vez que não veja influenciador digital argumentar sobre tênis de corrida que ele ganha de graça tentando temperar com uma racionalidade que ele finge existir. Mas antes de você marcar algum deles neste post (não preciso de mais motoboy de treta! rsrsrs), saiba que eles são “apenas mais um” nessa equação. Tênis de corrida no Brasil é caro pelo mesmo jeito que temos maus políticos. Nós não fazemos assim taaanta questão de pagar barato. O produto que nós brasileiros escolhemos colocar no pé para correr talvez seja a maior bandeira que nos identifica que tipo de corredor somos. Em todos os sentidos.

Ainda que você negue isso.

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A Economia por trás dos preços de tênis

*estou em trânsito pela Europa… escrevi do aeroporto e não poderei mediar muito os comentários… comportem-se! 

Faz um tempo que eu estava querendo escrever um pouco mais sobre a precificação (valores) dos tênis de corrida em uma perspectiva mais econômica do que comportamental. Não sou um tudólogo, mas mais do que gostar de economia comportamental, tento manter um olho também na questão econômica, digamos, mais pura.

O comportamento do consumidor brasileiro tem enorme peso, como já falei outras vezes. Não há muito incentivo para se cobrar pouco (ou menos) quando estamos dispostos a pagar muito (por posicionamento social, por exemplo). Mas há outras razões.

Um dos motivos é que historicamente nós (em um sentido mais amplo, humano mesmo), temos um histórico recheado de avaliar muito mal o preço (de compra ou venda) de muita coisa. Seja o estado do Acre, a ilha de Manhattan, uma empresa aérea fruto de fusão ou de Fulano (complete você o nome de um jogador de futebol famoso).

Ok, alguns desses “produtos” são mesmo de difícil mensuração (como saber se o Denílson, que já foi o jogador brasileiro mais caro da história, iria vingar no espanhol Betis?). Mas coisas muito mais palpáveis e mundanas viram assunto de debate nacional, seja o preço da gasolina, do tomate ou do feijão. Discussões essas com enorme peso até no debate político nacional.

Quer um exemplo mais prático? Como avaliar o preço do primeiro iPod? E do primeiro iPhone? E do iPad? Comparar com o quê? Quando falamos de tênis a comparação é um pouco mais simples. Mas há quem ainda pense que o preço de um produto como um tablet (agora existem vários concorrentes aos iPads) ou um tênis de corrida é determinado pelo custo da matéria prima, dos salários das pessoas envolvidas e dos impostos somado ao lucro do fabricante. É um erro, um engano.

Na verdade, estes parecem estar mais como consequência do que como causa dos preços. Ou seja, você tem um tênis com um valor quase pré-determinado e assim você sabe o quanto tem para gastar e investir com salários e insumos.

O primeiro exemplo de jogos com o consumidor é a questão dos descontos. Os lançamentos servem para você filtrar aquelas pessoas que são menos sensíveis a preço (ou seja, aquelas que estão dispostas a pagar sem se preocupar se é muito alto o valor). Fazemos assim: eu lanço o Baloo Air Gel 7 cobrando R$899. Quem não é sensível a preço o adquire neste valor. Aqueles que são sensíveis a preço não aceitam desembolar tanto dinheiro. Esses irão esperar que eu lance o Balloo Air Gel 8 (com revolucionárias tecnologias de amortecimento e controle de pisada). Ou eu cobro R$949 ou cobro os mesmos R$899 e reduzo a edição anterior (a 7) para, por exemplo, R$799.

Quem compra acha que fez um super negócio. Mas estoque também é dinheiro (como fabricante ou vendedor, armazenar este produto antigo gera um custo financeiro). Ainda assim, o sensível-a-preço acha que fez um bom negócio (pode até mesmo ter feito), mas o fabricante e o vendedor conseguiram vender o mesmo produto a 2 tipos diferentes de cliente: o que aceita pagar caro e o que não aceita pagar caro.

Outro estratagema muito comum são os descontos. Funciona assim: antes de eu lançar a 8ª revolucionária edição eu a lanço a R$999 dando um desconto de R$899. Por que isto encanta?

Apesar de nos acharmos 100% racionais, funcionamos na base da relatividade. Comparamos as coisas para sabermos o que é maior ou menor, melhor ou pior, caro ou barato. Quando uma pessoa vê um tênis de R$999 a R$899 ele acha que economizou R$100 quando na verdade ele gastou R$899. Se você comprou na promoção você sai mais satisfeito e confiante de ter feito um bom negócio ainda que tenha pago o mesmo preço.

O efeito é quase igual se feito em reais (R$100 de desconto!) ou porcentagem (15% OFF!). Tente você encontrar alguma loja que não tenha anúncio de promoção. As vitrines nos dão a entender que vivemos 365 dias por ano em promoção! Isso porque é pelas promoções que relativizamos o que é bom ser comprado ou não. você fica feliz por ter economizado, você não sente a dor por ter gasto muito.

E isso nos leva a outra tática. Você já reparou que os tênis mais caros das marcas não são o carro-chefe? Não é mera coincidência. Toda marca tem um tênis que custa (bem) mais de R$1.000. Os “melhores” tênis (e isso são as marcas que dizem) servem para que nos ajude a relativizar. O Meta Run e o Kinsei da ASICS e o Prophecy da Mizuno talvez sejam os melhores exemplos do nosso mercado. Seriam os melhores tênis do planeta. Só que não. Até elas sabem disso. Quando um produto desses custa R$1.200, R$1.500, um Nimbus ou um Creation por R$800 acabam parecendo ainda melhores opções de compra!

Qualquer vendedor sabe da nossa necessidade de fazer escolhas. Isso porque o dinheiro, para a absoluta maioria de nós, é finito. Temos o que é chamado de “custo de oportunidade”. Por ser limitado, precisamos escolher melhor onde gastar nossos recursos financeiros. Sendo assim, promoções e o relativismo (“esse custa só um pouco que o melhor tênis de todos os tempos”) acabam nos induzindo a comprar gastando mais. Estou dizendo que para economizar você não irá comprar a opção mais cara, mas o segundo mais caro, então como vendedor eu crio produtos ainda mais caros sabendo que você não vai comprá-lo, mas que acabará comprando justamente aquilo que eu quero que você compre. E você ainda fará isso com um ar de sabedoria, esperteza e malandragem.

2a Feira eu continuo com a segunda e última parte!

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Preço de Tênis é imposto. Mas também muito posicionamento de mercado, social e Fé, muita fé.

3 posts bem atuais falam quase tudo o que um corredor precisa saber para entender melhor o mercado de tênis de corrida no Brasil (e também lá fora). O primeiro deles é da Triathlete e questiona: por que alguns tênis custam tão mais que os outros?

Tem o YouTuber que vai tentar te convencer que existe muita pesquisa e tecnologia em tênis de corrida, o P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), o wannabe influencer que vai correr 15km com um tênis que ganhou e falar que vale pagar R$699 no novo modelo ou o jornalista que se informa lendo release dizendo as bobagens de sempre. Quem trabalha ou trabalhou com isso sabe que o P&D não tem impacto substancial no custo de um tênis. Não precisa acreditar em mim, é só ouvir outros que são ou já foram do mercado.

O texto explica que “muitas vezes, não é questão se pesquisa gera custos, mas se ela sequer foi feita”. Você vê que “muitos produtos usam o mesmo projeto fundamental. Não houve uma verdadeira pesquisa“. É duro quando o mundo de sonho de tanta gente não bate com a realidade.

Não há uma correlação positiva de preço com lesões (ou seja, quanto mais caro o modelo, menos lesões), na verdade há uma associação oposta! Quanto mais barato um tênis, menos lesões (*associação não é garantia de causa).

Preço de tênis não tem nada a ver com qualidade ao que se propõe, ele é um resultado de múltiplas causas. Ele é fruto de posicionamento de mercado, de tributo (impostos) e de demanda. O Brasil, qualquer um sabe, pois sente na pele, tem alguns dos impostos mais caros do mundo. E assim chegamos ao segundo post.

O Eduardo Suzuki fez uma pesquisa para quantificar o que já sabíamos: pagamos os tênis de corrida mais caros do mundo. O imposto responde? Com certeza. Totalmente? Não.

Aqui entra o posicionamento. É uma questão de valor percebido. Como o público brasileiro para muitos mercados atribui preço à qualidade (além de toda uma questão toda antropológica que daria margem para um pergaminho, afinal correr com um tênis que só se compra indo aos EUA ou que custou 4 dígitos te posiciona dentro da hierarquia social) você vai sempre encontrar tênis muito caros. Sim, a indústria trabalha com uma margem menor do que muita gente sonha, mas o ponto é: não há nenhum incentivo para reduzir os preços quando há… demanda.

O corredor quer qualidade (e acha que preço o garante isso), ele quer pagar caro. Por que vender algo igual por – sei lá – R$399 se pagam sorrindo R$799?

E por fim caímos na terceira publicação que cai em outro ponto fundamental do mercado. Os novos solados vieram para ficar. É item fundamental que a (argh!) tecnologia do tênis seja aparente. Elas vêm e vão. Já foi o Air da Nike, o Bounce da adidas… estão aí o Gel da ASICS, a placa da Mizuno. Você TEM que expor a tecnologia. O texto da Business Insider explica como a ideia das solas traz uma vantagem enorme: você pode moldá-la em qualquer produto, inclusive em modelos casuais (assim você pode andar tranquilo no shopping ou na balada combatendo o impacto com aquela entidade que ninguém nunca mostrou: o amortecimento).

Tênis é uma questão de preço de “tecnologia” visível, de posicionamento social e de fé, muita fé. Sem isso, você não pagaria (sorrindo) o que paga hoje.

*agradeço ao Marcel Pracidelle e ao Igor Oliveira pelas dicas!

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Teste de Pisada: o vendedor do mês.

É sempre complicado falar sobre tecnologia de tênis. Isso porque corredores (pagos ou os não-pagos), tal qual o consumidor mediano de outras categorias, colocam na tecnologia um peso desproporcional à sua efetividade, assim o debate sai do campo das ideias e parte para a torcida, vira quase religião.

Diferentemente de um computador, de um celular ou de outro artigo eletroeletrônico, a tecnologia não é a maior responsável pela efetividade desse produto. Isso é tão claro que basta olharmos aos tênis dos profissionais. Quanto menos tênis houver, melhor. E isso vale dos 100m aos 42km.

Assim como colocar a palavra “orgânico” ou “100% natural” em um alimento aumenta o valor percebido da comida, quando o tênis vem envolto em um ar tecnológico e moderno, você aumenta o preço pelo qual o corredor estará disposto a desembolsar por ele.

Se você olhar historicamente, verá que a maior sacada inicial da Nike foi entender que, além de vender mais, a tecnologia tem que necessariamente ser visível. Foi assim com a tecnologia AIR, que não bastava estar lá, a bolsa TINHA que ser e estar visível ao consumidor. Na mesma linha a Mizuno (com sua placa sempre à mostra) e a ASICS (com seu gel) entenderam essa ideia simples, mas essencial. Mais do que possuir gel (ou placa), ele precisa ser visível, colorido. Isso porque um gel branco, ao corredor, pareceria ineficaz. A Nike pode não ser a líder do mercado de running performance (nome da categoria), mas ela lançou a ideia.

Quando trabalhei na adidas esse era um desafio constante. A tecnologia finada da época (Formotion) não era visível. Apenas explicar ao corredor não funcionava, isso porque igual um aborígene de 1.000 anos atrás, se o corredor não vê a tecnologia (que pode ser uma espuma, um pedaço de plástico ou puro ar), é porque ela não existiria. Quando eu estava lá havia mais gente correndo com o também finado bounce (que não era de corrida, mas que tinha bolas vazadas de acrílico no calcanhar) do que os de corrida. Por isso que em treinamento da ASICS se leva um tênis aberto pelo meio com o gel sempre exposto. O corredor, antes de tudo, precisa ver para ter fé.

 

Se você reparar, em toda “tecnologia de amortecimento” (tenho pavor dessa expressão) há um nome rebuscado e algo tangível, que pode ser tocado (a única exceção dos protagonistas talvez seja a Brooks, que quem sabe não só por acaso não decole no Brasil).

OK, essa é uma estratégia do fabricante de te “convencer”. Mas ela não acaba aí. Outra estratégia para convencer sem abrir mão da tecnologia é a análise de pisada, usada pelos fabricantes, lojas e mesmo fisioterapeutas. Quem nunca viu um? Quem nunca entrou em uma fila para fazer um?

A verdade é que um teste de pisada aumenta demais a conversão de vendas. Uma loja que realiza o teste é vista como melhor do que uma sem um equipamento. E quando você consegue fazer alguém realizar um teste, você sabe que aquela pessoa caiu na arapuca e está prestes a virar um consumidor seu.

O que sabemos hoje é que o excesso de opções atrapalha as vendas (“Paradoxo da Escolha”). Se você oferece 40 tipos de geleia a alguém, você cria uma confusão mental tão grande que a pessoa trava e não compra. Mas se você oferece 6 tipos de geleia suas chances de vender aumentam consideravelmente. Não à toa qualquer lanchonete com a opção “monte seu sanduíche” deixa de lado opções já pré-selecionadas (com nomes pomposos) porque ter que escolher dentre 100 ingredientes não é lá muito acolhedor. Visto desse modo, quando você entra em uma loja e se depara com 40 tipos de tênis, nada mais assustador.

Mas daí vem alguém e lhe dá um banho de tecnologia de ponta (“feita pelos japoneses”, “pelos americanos”… nunca por chilenos, por exemplo). E os 30 tênis serão reduzidos para uns 5 modelos. É um combo matador: personalização com tecnologia. Como resistir? Você pode até não saber ou se fazer de esperto, mas quando faz um teste, você já foi fisgado, caiu na armadilha da loja e do fabricante.

“É bem mais fácil convencer o cliente a gastar dinheiro depois de fazer um teste de pisada. Você tem que se questionar eticamente.”

Resolvi escrever esse texto após parar em uma análise das questões éticas em se fazer um teste tão precário (eu mesmo desconhecia um estudo que associa um maior risco de lesão ente aqueles que fizeram o teste!). Como um profissional da área (fisioterapeuta ou ortopedista) pode trabalhar com esse tipo de equipamento sem infringir um limite ético? E na mesma semana, ironia do destino, acabei em outro post. Seu humor e sua graça estão justamente em seu fundo de verdade: um teste de pisada confirma que o consumidor precisa de novos tênis, novas meias, novo quebra-vento e um relógio novo.

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