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Preço de Tênis é imposto. Mas também muito posicionamento de mercado, social e Fé, muita fé.

3 posts bem atuais falam quase tudo o que um corredor precisa saber para entender melhor o mercado de tênis de corrida no Brasil (e também lá fora). O primeiro deles é da Triathlete e questiona: por que alguns tênis custam tão mais que os outros?

Tem o YouTuber que vai tentar te convencer que existe muita pesquisa e tecnologia em tênis de corrida, o P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), o wannabe influencer que vai correr 15km com um tênis que ganhou e falar que vale pagar R$699 no novo modelo ou o jornalista que se informa lendo release dizendo as bobagens de sempre. Quem trabalha ou trabalhou com isso sabe que o P&D não tem impacto substancial no custo de um tênis. Não precisa acreditar em mim, é só ouvir outros que são ou já foram do mercado.

O texto explica que “muitas vezes, não é questão se pesquisa gera custos, mas se ela sequer foi feita”. Você vê que “muitos produtos usam o mesmo projeto fundamental. Não houve uma verdadeira pesquisa“. É duro quando o mundo de sonho de tanta gente não bate com a realidade.

Não há uma correlação positiva de preço com lesões (ou seja, quanto mais caro o modelo, menos lesões), na verdade há uma associação oposta! Quanto mais barato um tênis, menos lesões (*associação não é garantia de causa).

Preço de tênis não tem nada a ver com qualidade ao que se propõe, ele é um resultado de múltiplas causas. Ele é fruto de posicionamento de mercado, de tributo (impostos) e de demanda. O Brasil, qualquer um sabe, pois sente na pele, tem alguns dos impostos mais caros do mundo. E assim chegamos ao segundo post.

O Eduardo Suzuki fez uma pesquisa para quantificar o que já sabíamos: pagamos os tênis de corrida mais caros do mundo. O imposto responde? Com certeza. Totalmente? Não.

Aqui entra o posicionamento. É uma questão de valor percebido. Como o público brasileiro para muitos mercados atribui preço à qualidade (além de toda uma questão toda antropológica que daria margem para um pergaminho, afinal correr com um tênis que só se compra indo aos EUA ou que custou 4 dígitos te posiciona dentro da hierarquia social) você vai sempre encontrar tênis muito caros. Sim, a indústria trabalha com uma margem menor do que muita gente sonha, mas o ponto é: não há nenhum incentivo para reduzir os preços quando há… demanda.

O corredor quer qualidade (e acha que preço o garante isso), ele quer pagar caro. Por que vender algo igual por – sei lá – R$399 se pagam sorrindo R$799?

E por fim caímos na terceira publicação que cai em outro ponto fundamental do mercado. Os novos solados vieram para ficar. É item fundamental que a (argh!) tecnologia do tênis seja aparente. Elas vêm e vão. Já foi o Air da Nike, o Bounce da adidas… estão aí o Gel da ASICS, a placa da Mizuno. Você TEM que expor a tecnologia. O texto da Business Insider explica como a ideia das solas traz uma vantagem enorme: você pode moldá-la em qualquer produto, inclusive em modelos casuais (assim você pode andar tranquilo no shopping ou na balada combatendo o impacto com aquela entidade que ninguém nunca mostrou: o amortecimento).

Tênis é uma questão de preço de “tecnologia” visível, de posicionamento social e de fé, muita fé. Sem isso, você não pagaria (sorrindo) o que paga hoje.

*agradeço ao Marcel Pracidelle e ao Igor Oliveira pelas dicas!

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Teste de Pisada: o vendedor do mês.

É sempre complicado falar sobre tecnologia de tênis. Isso porque corredores (pagos ou os não-pagos), tal qual o consumidor mediano de outras categorias, colocam na tecnologia um peso desproporcional à sua efetividade, assim o debate sai do campo das ideias e parte para a torcida, vira quase religião.

Diferentemente de um computador, de um celular ou de outro artigo eletroeletrônico, a tecnologia não é a maior responsável pela efetividade desse produto. Isso é tão claro que basta olharmos aos tênis dos profissionais. Quanto menos tênis houver, melhor. E isso vale dos 100m aos 42km.

Assim como colocar a palavra “orgânico” ou “100% natural” em um alimento aumenta o valor percebido da comida, quando o tênis vem envolto em um ar tecnológico e moderno, você aumenta o preço pelo qual o corredor estará disposto a desembolsar por ele.

Se você olhar historicamente, verá que a maior sacada inicial da Nike foi entender que, além de vender mais, a tecnologia tem que necessariamente ser visível. Foi assim com a tecnologia AIR, que não bastava estar lá, a bolsa TINHA que ser e estar visível ao consumidor. Na mesma linha a Mizuno (com sua placa sempre à mostra) e a ASICS (com seu gel) entenderam essa ideia simples, mas essencial. Mais do que possuir gel (ou placa), ele precisa ser visível, colorido. Isso porque um gel branco, ao corredor, pareceria ineficaz. A Nike pode não ser a líder do mercado de running performance (nome da categoria), mas ela lançou a ideia.

Quando trabalhei na adidas esse era um desafio constante. A tecnologia finada da época (Formotion) não era visível. Apenas explicar ao corredor não funcionava, isso porque igual um aborígene de 1.000 anos atrás, se o corredor não vê a tecnologia (que pode ser uma espuma, um pedaço de plástico ou puro ar), é porque ela não existiria. Quando eu estava lá havia mais gente correndo com o também finado bounce (que não era de corrida, mas que tinha bolas vazadas de acrílico no calcanhar) do que os de corrida. Por isso que em treinamento da ASICS se leva um tênis aberto pelo meio com o gel sempre exposto. O corredor, antes de tudo, precisa ver para ter fé.

 

Se você reparar, em toda “tecnologia de amortecimento” (tenho pavor dessa expressão) há um nome rebuscado e algo tangível, que pode ser tocado (a única exceção dos protagonistas talvez seja a Brooks, que quem sabe não só por acaso não decole no Brasil).

OK, essa é uma estratégia do fabricante de te “convencer”. Mas ela não acaba aí. Outra estratégia para convencer sem abrir mão da tecnologia é a análise de pisada, usada pelos fabricantes, lojas e mesmo fisioterapeutas. Quem nunca viu um? Quem nunca entrou em uma fila para fazer um?

A verdade é que um teste de pisada aumenta demais a conversão de vendas. Uma loja que realiza o teste é vista como melhor do que uma sem um equipamento. E quando você consegue fazer alguém realizar um teste, você sabe que aquela pessoa caiu na arapuca e está prestes a virar um consumidor seu.

O que sabemos hoje é que o excesso de opções atrapalha as vendas (“Paradoxo da Escolha”). Se você oferece 40 tipos de geleia a alguém, você cria uma confusão mental tão grande que a pessoa trava e não compra. Mas se você oferece 6 tipos de geleia suas chances de vender aumentam consideravelmente. Não à toa qualquer lanchonete com a opção “monte seu sanduíche” deixa de lado opções já pré-selecionadas (com nomes pomposos) porque ter que escolher dentre 100 ingredientes não é lá muito acolhedor. Visto desse modo, quando você entra em uma loja e se depara com 40 tipos de tênis, nada mais assustador.

Mas daí vem alguém e lhe dá um banho de tecnologia de ponta (“feita pelos japoneses”, “pelos americanos”… nunca por chilenos, por exemplo). E os 30 tênis serão reduzidos para uns 5 modelos. É um combo matador: personalização com tecnologia. Como resistir? Você pode até não saber ou se fazer de esperto, mas quando faz um teste, você já foi fisgado, caiu na armadilha da loja e do fabricante.

“É bem mais fácil convencer o cliente a gastar dinheiro depois de fazer um teste de pisada. Você tem que se questionar eticamente.”

Resolvi escrever esse texto após parar em uma análise das questões éticas em se fazer um teste tão precário (eu mesmo desconhecia um estudo que associa um maior risco de lesão ente aqueles que fizeram o teste!). Como um profissional da área (fisioterapeuta ou ortopedista) pode trabalhar com esse tipo de equipamento sem infringir um limite ético? E na mesma semana, ironia do destino, acabei em outro post. Seu humor e sua graça estão justamente em seu fundo de verdade: um teste de pisada confirma que o consumidor precisa de novos tênis, novas meias, novo quebra-vento e um relógio novo.

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Leituras sobre Tênis

Às vezes passo por uns dilemas, confesso… estou falando 100% sério… eu me pergunto “será que só eu que não consigo sentir tudo isso que esse pessoal sente quando experimenta um novo modelo de tênis?”. Eu praticamente não assisto vídeos de canais de corrida. Mas daí alguém vem e fala em “tênis para correr em esteira” (não é indireta ao Eduardo Suzuki, admiro o trabalho dele no Tênis Certo, ele sabe disso). Mas daí leio os comentários (OK, o erro é meu de ler comentários de YouTube) e vejo corredores que falam em responsividade, em amortecimento, em controle da pisada, em grip, em respirabilidade… Meu Deus… valem duas regras gerais: quanto mais lento o corredor ou quanto menos vezes ele corre semanalmente, maior essa sua sensibilidade. E a segunda: quanto mais complexa a palavra, mais abstrato e mais maleável é seu conceito. O próprio amortecimento é um dos conceitos que a indústria vendeu ao público porque ninguém o mede. Virou uma entidade que acredita quem quer. Você diz que o modelo X amortece e como não tem como provar (que existe ou não existe), o YouTuber lê o release (a fonte técnica de 99% deles, é mais ou menos como perguntar à minha mãe uma lista dos 5 melhores filhos do planeta) e ele dirá que esse novo tênis X da marca Y “oferece mesmo muito amortecimento”. Não reduz lesões, não tem como provar que haja amortecimento, mas se a fabricante falou, não deve ser mentira, né!? É uma ingenuidade que desafia a inteligência. Até controle de movimento é mensurável (e não, os tênis não controlam nem reduzem as lesões, mas dane-se, vamos na FÉ). Então volto à minha elocubração: esses pangarés realmente sentem tudo isso quando experimentam? Um longo tempo atrás, quando trabalhei no revezamento SP-Rio Nike 600, durante a escolha dos tênis por parte dos participantes eu conversava internamente e arriscava falando dos envolvidos dizendo: repare, os mais lentos, os mais pangarés, vão experimentar os diferentes modelos e vão ter opinião detalhada sobre cada um deles. Os atletas mais rápidos vão pegar um, colocar no pé e pronto. Eu acho de verdade que o que separa um bom corredor de um pangaré é que o mais rápido sabe o que é importante. A corrida para esse pangaré é coadjuvante, a camiseta de poliamida que transpira melhor e o tênis mais responsivo de drop 5mm, de grip maior e pisada mais controlada é que fará dele um melhor corredor. Eu não consigo sentir absolutamente nada disso e me culpo às vezes. 100% sério. Falei tudo isso para colocar um texto do The New York Times sobre se gadgets nos farão competir melhor. A verdade é que corredor lento comete outro equívoco: confunde dado com informação. Eles acham que saber FC, sudorese, cadência (não faço IDEIA da minha) e ritmo a cada 200m é importante. Na verdade importante é quem chega na frente. Maior a atenção que você coloca no que vai no seu pulso (ou no seu pé), menor a atenção que você coloca no seu corpo, a máquina que REALMENTE importa.

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O canal Autoridade Fitness fez um curto vídeo com um resumo da base das ideias em favor da corrida descalça e/ou do minimalismo. Mas o YouTuber que ganha tênis vai dizer que os cientistas da NASA (todos usando jaleco) provam que o novo modelo de R$1.000 pelo qual ele não pagou absorve impacto e “corrige” a pisada. Busquem conhecimento!

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O lesionado quer melhorar, mas precisa é de esperança

No final do ano postei um texto sobre qual seria o melhor método para prevenção e reabilitação de lesões. Basicamente falo das armadilhas que fisioterapeutas, médicos (ortopedistas) e treinadores aplicam (ingenuamente ou espertamente) para proteger ou curar corredores. O assunto não é novo aqui no Recorrido… vocês sabem o que acho quando o assunto é lesões, a (baixíssima) capacidade de tênis influenciar positivamente na prevenção de lesões (ou mesmo desempenho) ou do tamanho da importância do placebo e da fé do corredor nesse assunto.

Vira e mexe volto no assunto: o corredor quer se sentir especial. Isso é uma constante em quem acompanha esse mercado e esse público. E essa fé vem em várias formas. Vem na forma de uma tecnologia inócua, que é cara e encanta, ainda que seja… inócua. Vem ainda na forma de um profissional gabaritado que é capaz de muito pouca coisa, mas sob quem depositamos uma enorme fé. Ou fé de que desta vez, mesmo contra todos os prognósticos, será diferente.

Eu não tenho nada contra médicos ou fisioterapeutas. Acho apenas que médicos e fisioterapeutas têm baixíssima capacidade de ajudar um corredor a se machucar menos, até porque é o treinador (sou um) quem aplica as cargas. Esse, sim, é o maior responsável a evitar que uma lesão apareça. Médicos e fisioterapeutas vêm depois, quando a lesão já está lá. *e, tenho que ser honesto, confesso que tenho pouca fé na capacidade deles em acelerar esse processo.

Um fisioterapeuta que respeito muito, o Claudio Mesquita, leu meu texto e escreveu uma resposta educada a ele. Basicamente, posso estar enganado, acho que mais concordamos do que discordamos. Ele reforça que falo de overtreatment. Esse excesso de intervenções é um mal da área da saúde, uma vez que sempre há uma ênfase em fazer algo quando há um problema (via positiva) em vez de buscar retirar aquilo que o causou em primeiro lugar (via negativa). No fundo no fundo, ninguém vai ao fisioterapeuta para escutá-lo dizer que você precisa descansar e voltar a correr devagar e em menor volume, ainda que esta seja a melhor e mais segura medida, você o quer aplicando um tratamento com algum aparelho da NASA que o fará voltar a correr 100% em tempo recorde.

Meu texto era mais sobre “armadilhas” e as “espumas” usadas no tratamento que acabam tirando o foco do problema real, como a busca de muitos profissionais por “tratamento complexo” e “nomes pomposos” (que são mais caros e encantam). Entendo que o Claudio Mesquita tenha achado minha implicância com o avental (que ele não usa), por exemplo, desnecessária. E é mesmo! Para mim o avental apenas transforma a pessoa aos olhos do lesionado em um super-herói.

Falando em super-herói…

Dias atrás voltei a assistir O Incrível Homem-Aranha 2. Foi ao final do filme (que já sei de cor) que me obriguei a escrever esse texto. Gwen Stacy, a namorada dele, faz um discurso sobre esperança (aqui ele dublado). Para ela haverá dias sombrios à nossa frente. Haverá dias em que você se sentirá sozinho, e é quando a esperança é mais necessária. Não importa o quão pessimista, ou o quão perdido você se sinta, você deve ter esperança. Isso nos mantêm vivos. Temos que ser maiores do que o que nos faz sofrer. O avental para mim é sintomático, ao corredor machucado transforma o profissional de saúde em um super-herói.

Ou ainda citando outro super-herói de meu filme favorito no gênero, Batman diz que às vezes a verdade não é suficiente, às vezes as pessoas merecem mais. Às vezes elas merecem ter sua fé recompensada.

Eu preciso no fundo é trabalhar melhor em mim o fato de que nunca devemos retirar de alguém uma ilusão se você não pode substituí-la por outra imediatamente. Isso pode não ser justo nem suficiente. Sob essa ótica, talvez no fundo não faça mal algum deixar aquele corredor ali fazendo exercícios em uma cama elástica ou em um aparelho caro com um doutor de avental se o que ele mais precisa é justamente ter esperança que aquilo funcione para recuperá-lo.

*para ilustrar não achei uma imagem melhor que o final do filme O Incrível Homem-Aranha 2. Não deve existir mesmo…

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O melhor método para prevenção e reabilitação de lesões

O Jornal da Band de 6ª feira dia 22 levou ao ar uma matéria sobre o crescimento do mercado de fisioterapia para corredores, uma das áreas mais “engraçadas” de se acompanhar na corrida. A reportagem foi resposta talvez à matéria da Folha de S. Paulo que no mesmo dia falava sobre o crescimento do movimento de corredores em clínicas particulares de fisioterapia.

Na reportagem você encontra de tudo… gente que vai buscar informação em “canais especializados” e “aprende” que tem que alongar bem depois de correr para diminuir as dores, gente que em 15 dias estava recuperado (um milagre tratando-se de algo tendíneo) e, lógico!, os profissionais de sempre oferecendo análise de “posturologia” e vendendo palmilhas individualizadas. Não sei como essa gente consegue não gargalhar. Tenho comigo que eles acreditam muito naquilo que eles dizem… só assim para ignorar o que deveria ser praxe: ser sempre honesto com o cliente.

Naquelas coisas que só o acaso explica, horas antes havia almoçado com dois dos profissionais da corrida que mais respeito. Um é treinador e vive perdendo cliente porque diz “ainda não” ao aluno que quer atropelar as fases e correr muito o quanto antes (nunca rápido, é sempre mais longe). O outro, um fisioterapeuta, que sabe o quanto perde de dinheiro por não fazer o que essa gente faz. Mas…. o que “essa gente” faz!?

Parece haver sempre um método, um jeito de você se valorizar sem se responsabilizar (afinal, corredores em sua maioria se machucam, então você transfere o prejuízo ao cliente enquanto fica com o benefício sem risco, o dinheiro. Ou então tente sugerir ao seu “fisio preventivo” o seguinte contrato de risco: você o paga somente ao final do ano ou temporada SE você não se lesionar). Neste tal método de parte dos profissionais você consegue identificar abaixo alguns padrões na fisioterapia (ou reabilitação com ortopedista):

 

– Você como profissional cria um tratamento complexo. Exercícios e rotinas difíceis, complicadas, com ordem determinada, geralmente envolvendo equipamento. Se o corredor se machucar, é culpa dele que provavelmente não seguiu à risca 100%!

– Você dá nomes pomposos, bonitos, técnicos… tipo POSTUROLOGIA. Assim até parece que funciona! O cliente vai adorar! E até paga mais caro por isso!

Use avental (ainda que não haja chance de haver sangue), use esteiras (ainda que ele só corra na rua, que é na prática um outro esporte), observe e analise sua corrida (ainda que seu olho não seja capaz de ver muitas nuances).

Talvez o mais importante: faça intervenções! Afinal, quem paga quer mudanças, ainda que inúteis ou contraproducentes. Não basta dizer “menos” (via negativa), você tem que intervir, agregar, colocar mais coisas na corrida dele. É na via positiva que a área da Saúde faz seu lucro e o cliente seu prejuízo.

Trate o amador como um profissional, chame-o de atleta, fale em performance, desempenho, (ainda que sejam a mesma coisa), competição e use muitos termos fisiológicos. Não “desça” ao nível do cliente – digo – atleta.

Individualize. Fundamental! A palmilha tem que ser individualizada, igual a calça jeans dele. A rotina dele também. Ele tem que se sentir especial, único, ainda que não haja nada de especial em uma dor comum.

– Por fim, está BEM claro que marketing é mais importante que ciência quando você trabalha com corrida, então não deixe de “tratar” (de graça) algum influencer e peça que ele agradeça nas redes sociais. O influencer vai se sentir um atleta olímpico, vai economizar dinheiro, vai ter o que postar e você vai poder “prevenir lesões” em muito mais gente! Mas essa relação de influencer eu deixo para falar outro dia!

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