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Corrida é SIMPLES. Complicar é para vender ou para se dar mal.

Um dos textos que mais gostei de escrever ano passado foi um que definia uma grave síndrome que aflige os corredores de assessoria (ou não) Brasil afora: a Treinandus Poucus Demasiadus Papus. Basicamente explico nele que para melhorar na corrida, basta correr mais. Por algum motivo me vi em meio a notificações de pessoas que chegavam a ele quase 1 ano e meio depois.

O texto não é muito diferente do que disse muito bem Alex Hutchinson ao final do ano passado. Em seus 7 pilares da sabedoria na corrida, Hutchinson repete com outras palavras o que eu disse. Entre elas: se vem em uma embalagem, é improvável que te faça correr melhor. O melhor equipamento (gadget) que existe está na sua cabeça. Quer correr melhor? Corra mais. Ignore a ideia de que existe treino mágico ou atalho.

Por coincidência estava para comentar um texto muito interessante que fala sobre predição do tempo de corredores em maratonas. O texto retoma indiretamente algo que gosto sempre de enfatizar aqui e é algo que todos sabemos ou deveríamos saber: a corrida é, dentre as modalidades olímpicas, talvez a mais simples. Correr pode não ser fácil, mas é SIM simples. Envolvê-la em uma aura de complexidade é bom apenas para quem a tem como produto. Você valoriza justamente aquilo que você vende.

Já ouvi e não foi pouco que você teria que buscar alguém diplomado para aprender a correr. Dias atrás na TV algo bisonho: um ex-atleta olímpico ficou uma ou duas semanas apenas correndo na esteira porque isso “serviria para evitar lesões”. É um nonsense! É uma bobagem que nem quem defende isso consegue explicar sem se atrapalhar! Se deixarmos essa categoria de profissional cuidar da corrida, em breve você terá que fazer cursos antes de correr seus primeiros 5km. Será mais ou menos assim com nossas crianças:

  1. No ensino básico os treinadores (com diploma e CREF) passarão textos e livros para que as crianças possam ler sobre corrida;
  2. No ensino médio irão fazer trabalhos sobre corrida;
  3. E só na faculdade, enfim, poderão correr.

 

Em uma ou duas gerações com essa mentalidade e nos convencerão que sem aprender com quem tem o combo CREF-diploma não seremos capazes de correr!

Voltando ao texto sobre predição de treino em maratona, ele é importante por 2 motivos. Um deles bem claro. De cara você descobre que as fórmulas mais usadas são EXTREMAMENTE agressivas, acabam “quebrando” muita gente que sai forte, tentando um tempo irreal. Para sermos mais exatos, apenas cerca de 5% consegue atingir o tempo previsto (coluna verde abaixo)! Segundo o novo cálculo (coluna vermelha), para determinar o seu tempo nos 42km você deveria ser bem mais conservador sob o risco de quebrar feio. Faz todo o sentido.

Mas o que não está claro a quem lê é como reforça a simplicidade do treinamento. O autor do artigo nos mostra que justamente os atletas mais rápidos conseguem tempos mais próximos do previsto. Até aí é pura curiosidade, mas depois vem outro gráfico: os corredores mais rápidos correm maior volume semanal.

Eu disse em meu texto original, eu preciso de apenas UM marcador (ou variável) para saber quem corre mais: quem correu mais quilômetros no treinamento. Não me importa tênis, suplemento, metodologia ou mesmo um dos pontos mais sobrevalorizados que existem, a periodização. Quero e preciso saber apenas quem correu mais quilômetros. Só isso.

O autor estabelece metas de volume em função da velocidade. E adianto: americanos e britânicos priorizam muito volume! E quando os dados são colocados em gráficos temos que os mais rápidos (abaixo de 3h00) correm bem mais em seus 5 maiores longos e, MAIS IMPORTANTE, mais quilômetros FORA dos treinos longos!

O autor não faz correlação com GPS, com tipo de pisada, com fisioterapia preventiva nem nutrição, ele mede quem gastou mais o lombo correndo no asfalto. Simples. Quer melhorar? Corra. Qual ritmo? Isso é o de menos, CORRA! E veja só que “engraçado”: quem mais corre, melhor corre. E quem mais corre ainda tem mais chance de chegar a um tempo previsto “agressivo”.

Quanto mais quilômetros nos 5 maiores longos, maior a velocidade…

Eu escrevi tudo isso a algumas horas de participar de mais uma reunião em um ambicioso projeto envolvendo muitos profissionais sobre estudo da corrida. Não posso falar a respeito, mas as reuniões, que tinham apenas eu e mais um como treinador envolvido, caía eventualmente na importância de aspectos que na teoria parecem ser importantes, mas na prática pouco comprovam sua importância.

Periodização, tipo de pisada, alongamento, ter treinador, ter planilha… teriam isso importância na redução de lesões? Hoje não existem evidências que deem suporte a nenhum deles! Incrível, não? Na verdade, é mais fácil encontrar bons levantamentos que digam justamente o contrário (menos com periodização, que só não se mostrou ainda sequer importante).

Esse é um dilema atual, presente no debate. A teoria diz uma coisa, mas se você quiser ir bem, tem que ignorar boa parte dela! Porque mais do que não ter sido posta à prova, ela parece não funcionar muitas vezes. Vou para fechar usar outro exemplo.

Dias atrás fui em um evento de corrida e encontrei um maratonista amador que é tudo menos rápido e é tudo menos lento. Ele treinou para uma maratona mais longos do que eu treinei para minha primeira (e única) ultramaratona. Se eu treinasse o que ele treinou eu não chegaria à minha prova. Algumas coisas ficam bonitas nos livros de fisiologia. Pena que não funcionam. Ele toma mais gel por mês do que eu em um ano. Quando na verdade o treinamento deveria preparar para aquilo que você NÃO tem. Por que oferecer carboidrato ao corpo nos 42km quando você precisa ensinar o corpo a queimar gordura? É mais ou menos como você pegar um brasileiro iletrado, levá-lo para viver em Paris e dar aulas de… português. NÃO! Deixe que ele melhore o português sozinho, isso não é problema seu, ele tem que ter aula é de francês! (*aqui Mark Cucuzella explica didaticamente sua abordagem dos motivos para treinar como queimar mais gordura como combustível correndo 42km em uma super dica da Paula Ferreira).

Quanto mais aulas de português, menos tempo para francês, quanto mais gel na cabeça, menos o corpo pode aprender a usar gordura. A corrida é simples, é “fácil”, mas por um misto de ignorância conveniente ou por não conseguir ler o básico você vê pessoas complicando, errando. É de dar nervoso!

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Um pouco da Boston que muita gente não vê nem viu.

Uma das análises mais certeiras e sensatas feitas antes da última Maratona de Boston foi feita por Steve Magness: o clima adverso é o maior equalizador de desempenho em uma prova. Todos ficam assim mais parecidos, desaparecem os recordes pessoais e os season best. Aí a disputa é para ver quem tem mais garra.

Muito se falou que a vitória INCRÍVEL (mas não 100% inesperada) de Yuki Kawauchi seria algo como uma redenção, que ele seria um representante amador dentre tantos profissionais bem pagos. Essa leitura é algo que fica entre a pressa e uma leitura incompleta do cenário. Como muitíssimo bem disse o escritor Adharanand Finno japonês é o último e o maior dos guerreiros, sua vitória veio coroar sua vitoriosa carreira.

Kawauchi, diferentemente de um Galen Rupp, por exemplo, não vive “da” corrida (e essa ênfase se faz necessária), mas ele vive “para” a corrida. Mas de amador no sentido da palavra ele não tem muito mais. Ele não é tão amador sequer quanto o eram os atletas das décadas de 60 e 70 que ganhavam dinheiro por debaixo dos panos, equipamento e apoio. Isso porque o japonês recebe prêmios em dinheiro e material, muito material. Ele é praticamente um atleta profissional que complementa sua renda com outro emprego. A decisão de não ter um clube pagando seus salários é uma escolha que traz alguns grandes benefícios ao atleta (ele precisa competir “apenas” as provas que escolhe). Ele está para o amadorismo tanto quanto aquele conhecido que ganha R$300 de vez em quando para correr por um supermercado em provas pelo interior está para o profissionalismo. Yuki não é um amador. O tal Fulano não é profissional.

Vale aqui ainda ressaltar que a enorme maioria dos atletas ao longo dos tempos, e a regra vigente na modalidade na absoluta maior parte da história do atletismo, exigia que os atletas fossem amadores. Kawauchi é um caso raro que segue cumprindo algumas das finadas “obrigações”, mas ele NÃO seria considerado amador JUSTAMENTE quando essa definição mais era decisiva, essencial para a elegibilidade de um corredor.

NÃO, quando analisado, Yuki Kawauchi não é amador.

 

Agora vamos à parte de que ele “seria um de nós”.

Sinto-lhes informar, o japonês está mais próximo de Abebe Bikila e Eliud Kipchoge, os 2 maiores maratonistas da história, do que qualquer amador que você conheça. Ele não é um de nós. Há duas coisas que podemos falar de atletas que disputam de forma protagonista um evento major (Mundial, Jogos Olímpicos, por exemplo):

 

  1. Eles são outliers, fora da curva, são “especiais”.

Kawauchi aguenta cargas competitivas e mesmo de treinos que estão absolutamente fora do comum. Um fora do comum não pode ser um de nós. Neste domingo ele correu uma Meia Maratona em 1h04. Na 5ª feira, 6ª feira e sábado imediatamente antes da Maratona de Boston (que é realizada sempre em uma 2a feira) ele correu diariamente 20km, em ritmo progressivo cada treino. Isso não tem nada de comum!

 

  1. A maioria dos atletas de ponta do atletismo, a elite, se dopa.

Isso, infelizmente, é algo que não podemos ignorar. Eu não quero entrar na questão se ele se dopa ou não. É irrelevante (ainda que eu acredite, ou espero acreditar, que não). A maioria dos amadores não faz isso, não treina 60km em 3 dias antes de uma prova importante nem treina 160km de forma rotineira semanalmente.

 

Não, Kawauchi não tem nada de normal, não tem tudo que caracteriza um amador.

 

Eu escrevi tudo isso não para diminuir Kawauchi. Se você entendeu assim, recomendo que releia o que escrevi. Estou aqui porque acredito que a melhor de todas as histórias de Boston vai passar despercebida por mais de 90% do público.

A vitória japonesa foi emocionante. A vitória da que seja talvez a atleta mais consistente em maratonas, a de Des Linden, que quebrou um jejum de décadas sem vitória de uma mulher local também foi igualmente emocionante. Principalmente quando você descobre que ela pensou em não largar, quando no 5km comentou com Shalane Flanagan que estava prestes a abandonar a prova.

 

Mas a melhor história para mim é de uma amadora: Sarah Sellers. A americana surpreendeu a todos (e a ela mesma). Como ela nunca havia corrido uma maratona, correu uma prova para obter o índice (correu em 2h44) para poder se juntar ao seu irmão que pretendia correr em Boston. Sellers é Amadora (com “A” maiúsculo). Sellers, uma enfermeira em tempo integral, é mais próxima daquele seu conhecido(a) amador que treina todos os dias, tira dinheiro do bolso, paga a própria inscrição, compra seu próprio equipamento, corre como um “comum”, tem um passado atlético.

Sarah Sellers é para mim uma prova de que, com os astros devidamente alinhados, com um “espírito guerreiro”, com um clima “equalizando” os atletas e com muita dedicação de quem corre humanamente, nada outlier, 100km semanais mesmo ao final de um dia de trabalho, você pode SIM entrar e mais do que não fazer feio, fazer bonito mesmo entre alguns dos melhores do mundo.

Sim, Sarah foi um de nós no maior palco da maratona amadora!

 

*Jessica Chichester é outra que “nos” representa, inclusive largando atrás da elite

 

**se você gosta de histórias especiais, talvez goste desta recente: um goleiro amador de hóquei sobre o gelo foi chamado para ficar emergencialmente no banco de reservas de seu time de coração em uma partida da NHL (a NBA desse esporte). O improvável acontece. O goleiro titular se machuca e ele tem que entrar em quadra. Mais. Ele faz 7 defesas e é o MVP da noite. Uma noite para não se esquecer jamais. Goste ou não de hóquei.

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Reflexões – ultramaratona, Paris e “desidratação”…

Foram quase 3 semanas na Europa. Como sempre, fiz questão de achar alguma prova para participar. Quase cometi uma loucura. Uma vez que decidi fazer minha primeira ultramaratona, havendo a Maratona de Paris uma semana depois, pensei em fazer o combo ultra (89km) e 42km na França. Não me arrependo de ter sido racional e encostar a ideia.

ULTRAMARATONA

Falei um pouco no Facebook da minha estreia na ultradistância participando de uma Ultramaratona escocesa realizada há apenas 10 anos correndo 89km em asfalto plano entre Glasgow (a SP) até a capital Edimburgo (o Rio de Janeiro deles).

Meus treinos foram simples. Muito (muito) kettlebell para fortalecimento, treinos (de corrida ou não) praticamente quase todos sempre em jejum. Fiz 4 longos: três de 24km (um deles precedido por um treino de 1h00 de kettlebell) e um de 30km. Corri quase sempre com um Hattori da Saucony, um tênis minimalista no último grau. Em minhas conversas com quem já fez tal distância a dica era sempre a mesma: quanto menos tênis, melhor. Deixem os tênis estruturados para quem acredita em unicórnios.

No dia corri com um Saucony Type-A5. Claramente quem o projetou nunca correu na vida. Você não corre 5km sem pedras entrarem no solado. Imagine por 90km. Princípio Skin in the game: só treine para maratonas com quem já correu (forte) uma. Só corra com tênis feito por quem corre.

Desde quando amadureci a ideia de fazer uma ultra eu já sabia: não faria essas loucuras que vejo os amadores brasileiros fazendo pré-Comrades indo na Bandeirantes (famosa rodovia paulista) fazer 50-60km. Eu decidi não passar dos 30km. Fazer muito mais do que isso seria apenas cansaço, correndo o risco de se machucar. Desnecessário.

No dia acordei, comi uma fruta, peguei meus 4 gels, uma salsicha (queria o sabor salgado) e bebi bem pouca água e isotônico nos 5 postos que a organização oferecia. O frio e o vento eram parecidos (porém não tão fortes) como o da Maratona de Boston de dias atrás. Larguei e fiz força para não ultrapassar ninguém até a metade. Era a tática.

Minha agenda de treino era simples. De 2ª a 6ª feira pela manhã kettlebell (em jejum), almoçava e bem de noite de 1h00 a 1h20 de bicicleta ergométrica ou corrida (tiros ou rodagem). Sábado pela manhã o longo. Só.

MARATONA DE PARIS

A cada vez que presencio uma prova grande no exterior vou ficando sempre com a mesma impressão: passou de 5.000 pessoas e as provas ficam cada vez mais com a cara da nossa São Silvestre. Quando leio as críticas dos especialistas fico pensando que provas eles acompanharam.

A Maratona de Paris é uma dessas que fala com sotaque. A largada é muito organizada e linda, mas depois disso é um caos saudável. Em vários trechos se afunilam os corredores em uma procissão por uma única pista de rolagem. Não me levem a mal, a prova é espetacular. Só acho que somos desnecessariamente rigorosos com as provas brasileiras. É algo a se pensar.

A EXPO deles é incrível em variedade e pelo formato de colocar tudo que é concorrente em um balaio só, mas isso não resolve o problema do preço. Não comprei nada. Não valia. O que eu fiz foi experimentar (correndo na Expo com) o Enko (foto). Ele é mais uma prova de que é cada vez mais fácil enganar o corredor médio. Mais de U$350 por um trambolho. Use a palavra tecnologia, performance (em inglês), recuperação e outros truques que as pessoas gastam e rasgam dinheiro felizes da vida te agradecendo. Não consigo ter pena, desculpe.

COMMONWEALTH GAMES

Dias atrás um ciclista profissional morreu vítima de um ataque cardíaco e neste domingo durante a maratona que fecha o Commonweath Games (uma competição importantíssima feita entre os países do antigo Império Britânico) um escocês que liderava no 40km com mais de 2 minutos de vantagem “fuma” o motor, perde os sentidos e abandona a prova. Falaram de tudo… que o ciclista estaria vivo caso fizessem exames periódicos (como se nesse nível não fossem feitos) e que o maratonista chegou àquele ponto por desidratação, e não pelo calor infernal que faz na Austrália.

Todo problema complexo tem solução simples. E errada.

O escocês “superaqueceu” e a organização, que tinha um médico a cada 500m na parte final da prova, foi incompetente em não intervir. Dar copinhos de água não resolveria. Público não têm que fazer nada. Adversário também não. É amador que adora para depois fazer textão. Já sobre o ciclista belga, que os urubus de plantão esperem o corpo esfriar antes de querer vender a solução.

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A Economia por trás dos preços de tênis – parte 2 (final)

*sigo viajando sem muita internet… comportem-se!

Ontem falei sobre estratagemas para vender tênis, de como a precificação (determinação dos preços) não obedece a uma soma de custo mais lucro, mas de questões sociais ou posicionamento e estratégia.

Eu terminei falando sobre “custo de oportunidade”. Ou seja, por ele ser finito o dinheiro precisa ser alocado como fruto de decisões de onde gastar. R$899 que você gaste em um tênis significa R$899 que você necessariamente deixa de gastar viajando ou se divertindo (a menos que você esteja na lista da Forbes).

Só que como comparar tênis com viagens? É como comparar maçãs com abóboras. A métrica acaba sendo… o dinheiro! Mas é um medidor que é limitado e impreciso. As duas pontas do mercado atribuem valores distintos. Um quer pagar muito, o outro (acha que) quer pagar pouco (*e digo “acha que” porque muitas vezes ele quer pagar caro, ainda que negue). O meu tênis mais caro custou R$260 (um New Balance que nem sei no nome e que me arrependo de ter comprado. Aliás, todos os meus tênis foram comprados por mim, é bom que se diga, porque vez ou outra aparece algum jumento me acusando e dizendo que ganho tênis das marcas). Esses R$260 poderiam ser gastos com outra coisa. Mas um jantar a 2 vale um tênis? Quem decide? E aqui as marcas novamente usam outra tática: nós somos ruins demais para avaliar valores.

Um estudo bem legal de 2 pesquisadores da Universidade do Arizona convidou alguns dos melhores corretores de imóveis da região para avaliar… imóveis. Ou seja, estamos falando de especialistas em suas áreas. Os pesquisadores pediam que eles avaliassem uma propriedade. Para alguns eles disseram que ela valia U$119,900, para outro grupo U$129,900, a um terceiro grupo que valia U$139,900 e para um quarto e último U$149,900.

Os pesquisadores não eram especialistas no assunto imóveis. Então seriam os corretores os profissionais mais indicados para avaliar melhor a propriedade em questão. Pois bem, os resultados foram na ordem para a mesma propriedade: U$111.454, U$123.209, U$124.653 e U$127.318. Fossem os corretores muito aptos a avaliar, os resultados seriam idênticos. Mas não, quem decidiu o valor da propriedade foi o leigo!

*aqui um adendo, os corredores amadores deixam influenciadores digitais determinar o que é ou não uma boa compra… sendo que estes ganham os produtos, ou seja, não têm nenhuma pele em jogo (skin in the game), e correm não mais que o próprio corredor amador. Você enxerga aqui alguma lógica?!?

Resumindo este estudo em questão: foram os leigos quem disseram aos especialistas quanto valia o produto avaliado. Se você tem um mercado com opcionalidade e ainda assim o tênis mais vendido custa R$899, por que o fabricante e lojista reduziriam o preço?

*uma questão interessante do estudo é que 81% dos corretores disseram que não foram influenciados pelo preço original que, reforço, eram referentes todos à mesma propriedade.

Este é resultado de um efeito chamado de ancoragem. Decidimos por um número quando outro nos é apresentado. Se achamos que R$800 é um valor justo por um tênis, baseamos que na categoria tênis, valores aproximados desse número é o que devemos pagar como padrão. Outra conclusão que ainda tiramos disso é que confiamos demais em nós mesmos (nós somos apenas demasiadamente confiantes e acreditamos demasiadamente em uma suposta racionalidade na nossa tomada de decisões).

E assim chegamos a outra tática, uma de minhas preferidas: a magia da linguagem.

Até tempinho atrás (parei de acompanhar essa bobagem) a adidas listava 8 “tecnologias próprias” (seja lá o que isso signifique), a ASICS 25 (!!) e a Mizuno 17. Aqui há 2 efeitos. Primeiro que fica difícil você comparar nomes rebuscados e próprios (lembra do Balloo 7 Air Gel? Pois é… eu teria também inventado várias tecnologias, com nomes em inglês, que nem eu mesmo saberia para o que serve já que tirando influenciadores digitais, ninguém sabe SE servem para algo).

Isso porque a verdade é que a tecnologia encanta. Quer um exemplo?

XXXXX é um sistema de ventilação que fica na entressola e que com orifícios e canoplas especiais remove calor e umidade dos pés proporcionado mais conforto

Outro:

YYYYY é um sistema com tecnologias que trabalham guiando e dando um movimento mais natural do pé na corrida, desde o contato do calcanhar até a finalização, na impulsão

Mais um (peguei uma de cada marca porque tem gente muito sensível nesse mercado que acha que pego no pé de alguma em particular):

ZZZZZ é uma tecnologia de cabedal que funciona ao se flexionar para armazenar e liberar energia, se adaptando assim ao pé do atleta e se expandindo de acordo com a pisada e movimento dos pés

Essas descrições, além de confundir (no duplo sentido da palavra), elas encantam. Isso nos faz aceitar ou querer pagar mais porque apreciamos mais um produto dessa forma. Em ver de dizer que o solado é de borracha, usamos um nome ou uma sigla em inglês com o sinal de marca registrada (do TM em inglês).

E quase por fim, mas não menos importante, na impossibilidade de poder comparar tudo (maçã vs abóbora), acabamos sobrevalorizando o dinheiro no sentido que deixamos ELE decidir o que é melhor. Se o modelo da marca X custa R$599, achamos que o da Y por R$799 só pode ser (muito) melhor. E na vergonha de estarmos errados, nossa cabeça irá nos convencer de que vale o que custa.

Por fim, desculpe minha verborragia. Não há uma vez que não veja influenciador digital argumentar sobre tênis de corrida que ele ganha de graça tentando temperar com uma racionalidade que ele finge existir. Mas antes de você marcar algum deles neste post (não preciso de mais motoboy de treta! rsrsrs), saiba que eles são “apenas mais um” nessa equação. Tênis de corrida no Brasil é caro pelo mesmo jeito que temos maus políticos. Nós não fazemos assim taaanta questão de pagar barato. O produto que nós brasileiros escolhemos colocar no pé para correr talvez seja a maior bandeira que nos identifica que tipo de corredor somos. Em todos os sentidos.

Ainda que você negue isso.

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A Economia por trás dos preços de tênis

*estou em trânsito pela Europa… escrevi do aeroporto e não poderei mediar muito os comentários… comportem-se! 

Faz um tempo que eu estava querendo escrever um pouco mais sobre a precificação (valores) dos tênis de corrida em uma perspectiva mais econômica do que comportamental. Não sou um tudólogo, mas mais do que gostar de economia comportamental, tento manter um olho também na questão econômica, digamos, mais pura.

O comportamento do consumidor brasileiro tem enorme peso, como já falei outras vezes. Não há muito incentivo para se cobrar pouco (ou menos) quando estamos dispostos a pagar muito (por posicionamento social, por exemplo). Mas há outras razões.

Um dos motivos é que historicamente nós (em um sentido mais amplo, humano mesmo), temos um histórico recheado de avaliar muito mal o preço (de compra ou venda) de muita coisa. Seja o estado do Acre, a ilha de Manhattan, uma empresa aérea fruto de fusão ou de Fulano (complete você o nome de um jogador de futebol famoso).

Ok, alguns desses “produtos” são mesmo de difícil mensuração (como saber se o Denílson, que já foi o jogador brasileiro mais caro da história, iria vingar no espanhol Betis?). Mas coisas muito mais palpáveis e mundanas viram assunto de debate nacional, seja o preço da gasolina, do tomate ou do feijão. Discussões essas com enorme peso até no debate político nacional.

Quer um exemplo mais prático? Como avaliar o preço do primeiro iPod? E do primeiro iPhone? E do iPad? Comparar com o quê? Quando falamos de tênis a comparação é um pouco mais simples. Mas há quem ainda pense que o preço de um produto como um tablet (agora existem vários concorrentes aos iPads) ou um tênis de corrida é determinado pelo custo da matéria prima, dos salários das pessoas envolvidas e dos impostos somado ao lucro do fabricante. É um erro, um engano.

Na verdade, estes parecem estar mais como consequência do que como causa dos preços. Ou seja, você tem um tênis com um valor quase pré-determinado e assim você sabe o quanto tem para gastar e investir com salários e insumos.

O primeiro exemplo de jogos com o consumidor é a questão dos descontos. Os lançamentos servem para você filtrar aquelas pessoas que são menos sensíveis a preço (ou seja, aquelas que estão dispostas a pagar sem se preocupar se é muito alto o valor). Fazemos assim: eu lanço o Baloo Air Gel 7 cobrando R$899. Quem não é sensível a preço o adquire neste valor. Aqueles que são sensíveis a preço não aceitam desembolar tanto dinheiro. Esses irão esperar que eu lance o Balloo Air Gel 8 (com revolucionárias tecnologias de amortecimento e controle de pisada). Ou eu cobro R$949 ou cobro os mesmos R$899 e reduzo a edição anterior (a 7) para, por exemplo, R$799.

Quem compra acha que fez um super negócio. Mas estoque também é dinheiro (como fabricante ou vendedor, armazenar este produto antigo gera um custo financeiro). Ainda assim, o sensível-a-preço acha que fez um bom negócio (pode até mesmo ter feito), mas o fabricante e o vendedor conseguiram vender o mesmo produto a 2 tipos diferentes de cliente: o que aceita pagar caro e o que não aceita pagar caro.

Outro estratagema muito comum são os descontos. Funciona assim: antes de eu lançar a 8ª revolucionária edição eu a lanço a R$999 dando um desconto de R$899. Por que isto encanta?

Apesar de nos acharmos 100% racionais, funcionamos na base da relatividade. Comparamos as coisas para sabermos o que é maior ou menor, melhor ou pior, caro ou barato. Quando uma pessoa vê um tênis de R$999 a R$899 ele acha que economizou R$100 quando na verdade ele gastou R$899. Se você comprou na promoção você sai mais satisfeito e confiante de ter feito um bom negócio ainda que tenha pago o mesmo preço.

O efeito é quase igual se feito em reais (R$100 de desconto!) ou porcentagem (15% OFF!). Tente você encontrar alguma loja que não tenha anúncio de promoção. As vitrines nos dão a entender que vivemos 365 dias por ano em promoção! Isso porque é pelas promoções que relativizamos o que é bom ser comprado ou não. você fica feliz por ter economizado, você não sente a dor por ter gasto muito.

E isso nos leva a outra tática. Você já reparou que os tênis mais caros das marcas não são o carro-chefe? Não é mera coincidência. Toda marca tem um tênis que custa (bem) mais de R$1.000. Os “melhores” tênis (e isso são as marcas que dizem) servem para que nos ajude a relativizar. O Meta Run e o Kinsei da ASICS e o Prophecy da Mizuno talvez sejam os melhores exemplos do nosso mercado. Seriam os melhores tênis do planeta. Só que não. Até elas sabem disso. Quando um produto desses custa R$1.200, R$1.500, um Nimbus ou um Creation por R$800 acabam parecendo ainda melhores opções de compra!

Qualquer vendedor sabe da nossa necessidade de fazer escolhas. Isso porque o dinheiro, para a absoluta maioria de nós, é finito. Temos o que é chamado de “custo de oportunidade”. Por ser limitado, precisamos escolher melhor onde gastar nossos recursos financeiros. Sendo assim, promoções e o relativismo (“esse custa só um pouco que o melhor tênis de todos os tempos”) acabam nos induzindo a comprar gastando mais. Estou dizendo que para economizar você não irá comprar a opção mais cara, mas o segundo mais caro, então como vendedor eu crio produtos ainda mais caros sabendo que você não vai comprá-lo, mas que acabará comprando justamente aquilo que eu quero que você compre. E você ainda fará isso com um ar de sabedoria, esperteza e malandragem.

2a Feira eu continuo com a segunda e última parte!

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