Por que vender tênis barato se é melhor vendê-los caros?

Dia desses eu comentava como é inútil o corredor reclamar dos preços dos tênis e serviços (corridas), afinal, a grande maioria PRETENDE pagar caro por tudo. Eis que o Luís Oliveira me mandou o link de um curto podcast com uma história fantástica e improvável que eu não conhecia. Basicamente um garoto que cresceu desejando os caros tênis de basquete que só aumentavam de preço a cada temporada, quando chegou à NBA resolveu lançar um calçado que democratizaria o acesso aos fãs da liga. Afinal, quem não poderia arcar com um tênis de U$15 usado até por profissionais??

O resultado, como mesmo um parco conhecedor da liga pode imaginar, foi longe do que se esperava. O tênis foi um fracasso porque achavam que o tênis era ruim, ainda que a premissa dele era ser IGUAL a um de U$110, apenas mais barato. Basicamente vale mais vender a U$110 do que a U$15 porque isso aumenta as vendas! E consequentemente, o faturamento.

Nós temos essa ideia romântica de que tomamos decisões baseadas sempre e principalmente de forma racional. Ledo engano. Tal qual o texto que falei na 2ª feira e que foi interpretado por alguns como de esquerda (só quem me conhece bem sabe que estou LONGE de ser de esquerda) ou equivocado, o comportamento de quem paga caro por tênis é entre outras coisas uma questão de posicionamento. Você PODE comprar um Nike por ser um fanboy, ou um tênis baixo por ser minimalista, um tênis de marca que não tenha no Brasil apenas para ser diferente (se a marca fosse espetacularmente tão boa talvez vendesse em mais países do que EUA e Canadá)… Queira ou não, admita ou não, saiba ou não, aquilo que você põe no pé diz um pouco sobre o que você é ou quer ser.

Eu estou ficando velho e rabugento para continuar debatendo que “as corridas estão muito caras”, que “os tênis estão em um preço absurdo de caro”, que “tudo virou comércio”… Tudo SEMPRE foi comércio. Ninguém trabalha de graça, a adidas não é uma ONG, aquela medalha da Yescom não cresce em árvore. *maçãs crescem e não são distribuídas gratuitamente!

Diferentemente de outros tempos, o PREÇO de um produto ou serviço não se faz somente pela equação CUSTO + LUCRO. Nessa lógica quanto mais baixo fosse seu custo, maior seria o lucro ou mais baixo poderia ser o preço (P = C + L). Se o consumidor fosse 100% racional, bastaria reduzir um pouco qualquer um dos 3 que a empresa seria a líder de vendas.

Acontece que o preço já foi definido por VOCÊ e pelo Mercado.

Se amanhã você resolver criar a sua marca esportiva e decidir lançar um tênis de corrida, o top de linha de sua marca recém-criada terá que custar R$799. Ou então você terá que atribuir à coincidência que o ASICS Nimbus ou o Mizuno Creation tenham esse preço porque possuem exatamente o mesmo custo, a mesma margem de lucro e o mesmo preço do top de linha das marcas concorrentes. Seria uma coincidência tão grande que o acaso sozinho parece não conseguir explicar. Na verdade é resultado que o Mercado e VOCÊ decidiram que querem e acham esse R$799 “O” valor justo por um tênis.

Um produto não é caro se há quem pague por ele, na mesma medida que ele às vezes pode não ser considerado bom o suficiente se ninguém paga ainda que barato por ele.

Se por competência administrativa você fizer tênis com preço mais barato que seus concorrentes, a diferença não reverterá em liderança de mercado, assim como cobrar mais caro irá prejudicar as vendas ALÉM DE diminuir seu lucro. As próprias marcas inclusive têm modelos mais caros que servem apenas para comparação. Como? Um tênis de R$799 que realmente é um absurdo de caro em um país com média salarial de R$2.100, passa a não ser mais um assombro quando há um sabidamente pior que custa R$1.100. O de R$799 passa a ser assim um bom negócio aos seus olhos.

E aquele modelo de R$225 (*o preço do meu atual modelo)? “Ele deve ser/é ruim”. É isso o que eu ouço de todo mundo que fala do modelo antes de eu falar que corro todos os dias com ele. Assim como na história do podcast, as pessoas têm dúvidas da qualidade. Mais do que isso. Elas querem o que todo mundo quer, ainda que neguem.

No fundo no fundo o que todo mundo quer é pagar barato por aquilo que elas mesmas fizeram ser caro. A qualidade? Pouco importa, isso é o de menos. Diferentemente de carros, onde comparativos existem e são possíveis, aos corredores o que importa mesmo de indicador no tênis é o preço. Por que de diabos vendê-lo então barato?!?

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12 pensamentos sobre “Por que vender tênis barato se é melhor vendê-los caros?

  1. Rafael disse:

    Concordo em partes.
    Mas vejo na Decathlon, uma empresa que conseguiu quebrar isto, ela criou a imagem de produto de qualidade e barato.
    como diz no site da empresa: “Sentido: Tornar o esporte acessível ao maior número de pessoas”.
    e hj ela é líder mundial na distribuição de artigos esportivos.

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    • Julio Cesar disse:

      Tenho uma relação interessante com a Decathlon: Gosto muito de ir nas lojas, fico um tempão vendo as coisas.

      Mas não encontro nada que me agrade, pois é tudo de uma qualidade um pouco estranha, tamanhos de roupa esquisitos (gigantes), tênis pesadíssimos, bicicletas inferiores, e não é tudo tao barato assim.

      No final acabo comprando só meias.

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  2. Hélio Shiino disse:

    “Dia desses eu comentava como é inútil o corredor reclamar dos preços dos tênis e serviços (corridas), afinal, a grande maioria PRETENDE pagar caro por tudo.” (Danilo Balu)

    E é em cima dessa Verdade que os Fabricantes de calçados de corrida estão somente “ligando o Ponto A ao Ponto B”.
    Quem pode compra e quem não pode também compra!?!?!?

    Mas que absurdo é esse???

    Algumas conclusões que eu tiro é a de que quem “torra o dinheiro” com calçados, o faz também com restaurantes, cosméticos, roupas (que não sejam de corrida), eletrônicos etc.

    Uma das explicações para isso tem um nome.
    Trauma de infância que não foi totalmente resolvida.

    Quantos de nós já ouvimos que entes próximos teve uma vida privada por conta do baixo poder aquisitivo dos Pais???
    O coleguinha tinha cadernos e lápis novos!
    Os pais do coleguinha o levava para lanchar o Fast-food mais suculento que aparecia na TV.
    O coleguinha tinha vídeo game.
    Todo o final de semana o Pai do coleguinha o levava de carro para passear na praia.
    O coleguinha passou as férias no Exterior.

    Criança sente muito essas coisas!
    E quando essa criança cresce e consegue se dar bem na vida, as que não conseguiram se resolver, ficam com uma necessidade incontrolável de mostrar que agora eu posso ter o que meus Pais não puderam me dar.

    É psicopatológico!

    Então, se não bastasse ter um calçado de corrida mais caro, ele tem que ser de Grife e ser o da última versão que ainda não foi lançado no Brasil. Compra já olhando para o do seu “amigo” a fim de saber se o dele não está sendo “melhor” do que o seu…

    A Corrida não está sendo o “instrumento” que diz quem é mais rápido, mas sim o de quem ostenta aquilo que mais ofusca aos olhos alheios!
    Inexplicavelmente o objeto de desejo te enche de “Super Poderes” dando lhe a faculdade de pisar nos demais!
    Este é o “Shoe business”!!!

    P.S1.
    http://www.cbsnews.com/news/women-may-buy-designer-bags-to-protect-their-relationships-study-suggests/
    By MICHELLE CASTILLO
    CBS NEWS
    July 30, 2013, 5:45 PM
    Women may buy designer bags to protect their relationships, study suggests

    P.S2. Uma outra observação é como o ato de comprar se transforma em um transtorno compulsivo. Raras vezes eu percebo alguém sair da mesma forma como entrou em um Shopping. Ou seja, de mãos vazias. As pessoas se sentem incomodadas quando estão de mãos abanando. Passa-me a impressão que essas pessoas estão com um Processo INncompleto de passagem pelo Shopping.

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  3. Mauro Leão disse:

    Caso interessante aconteceu no basquete americano. Um fanfarrão chamado Lavar Ball… criou sua propria marca BBB (Big Baller Brand) e lançou um tenis a aprox. 500 dolares, mais que o dobro de um Lebron’s Nike. Tiro não foi certeiro, pq seu filho é recem saido do College e ainda tem que provar na NBA as loucuras que seu pai fala…
    mas a linha de pensamento dele foi interessante!

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  4. Daniel Prado disse:

    Posso citar duas teorias econômicas que explicam, em partes, esse comportamento do mercado.

    A primeira é informação assimétrica, o único que realmente sabe a qualidade do produto é o fabricante e o preço funcionaria como uma sinalização dessa qualidade (mesmo que falsa). O problema é que o custo para um indivíduo conhecer a qualidade efetiva de um tênis é alto, então ele acredita que o preço faz isso por ele e compra aquele produto.

    Outra teoria é a chamada Externalidade de Rede, os consumidores agregam valor a um produto se mais pessoas estão adquirindo esse produto, no caso do tênis dois motivos seriam possíveis, o primeiro é o status de ter o tênis da moda, isso gera satisfação em alguns consumidores, outro é que a quantidade de compradores também pode ser um sinal de qualidade. O problema aqui é que não é possível separar os dois efeitos, com isso as fabricantes podem aumentar cada vez mais o valor do seus tênis, o que acontece a cada lançamento do modelo “melhorado” daquele tênis “top de linha” da marca.

    Seria interessante se existissem dados de demanda de tênis, daria pra fazer muito estudo desse comportamento nada racional…

    Curtido por 2 pessoas

    • Danilo Balu disse:

      Só faço um adendo à sua primeira parte. Podemos chegar perto de entender a qlide de um produto como um carro via comparação. Então eu sei que um New Beatle é de melhor qlide que um Fusca. Mas como comparar um Nimbus e um Creation que não subjetivamente??

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      • Daniel Prado disse:

        Sem ser subjetivamente, só pagando pelos dois pra saber. Mas via de regra, fica pela opinião da blogueira patrocinada pela marca.

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    • Luis Oliveira disse:

      Para conseguir avançar nessa linha, voce teria que definir “qualidade”. Em um produto aspiracional como calçados de corrida, isso é muito difícil. É igual roupa.

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  5. Mario Alexandre disse:

    Devo ser muito diferente da maioria, pois acho um absurdo 799 num tênis “TOP” de linha. Jamais paguei acima de 200 em qualquer tênis de corrida. Dentre os que uso/usei tem New Balance 890V2 e 580V2, Nike Air Relentless 2, Adidas Glide Boost 7, Puma Ignite XT e Faas 500V4, Skechers Go run Ride 3, Mizuno Wave Ultima 5 e Wave Kien. De todos o mais caro foi o Kien, por 200, e só paguei tudo pois precisava de um tenis pra trilha e foi o melhor C/B que encontrei.
    Nunca me preocupei em comprar lançamento de tênis, mas sim com o C/B dos mesmos. Qual tenis vc usa atualmente pra treinar Danilo?

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    • Danilo Balu disse:

      Até Dezembro estava usando um Hyper Speed de 3 anos. Desde lá estou rodando 99% dos meus kms com um Fila Kenya Racer 3 pelo qual paguei 225 na feira da SS.

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      • Julio Cesar disse:

        O problema é que hoje em dia está cada vez mais difícil encontrar tênis “fora de linha”.
        Até uns anos atrás a gente ainda encontrava, mas agora quando acaba, acaba mesmo.
        Fiquei procurando O Adizero Adios 2 (antes da era boost), que é o tênis que eu mais gosto, e só encontrei numeração 36, ou 44….

        Estou de olho no Takumi Sem, sei onde ainda tem, mas o preço não baixa de R$ 500,00…. quando chegar perto de R$ 250,00 vou lá buscar.. rsrs…

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  6. adrianapiza disse:

    E tem mais um agravante…quando você não está um um tênis do último ano, quantas vezes você tem que ouvir que aquilo vai te machucar, que todas as dores e problemas que você sente é por causa do tênis velho que perdeu amortecimento….a pontos de muitos acabarem acreditando que o mais caro é o melhor para seu pé, que você precisa daquilo, afinal você é maratonista…. tamanha a insistência.

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